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志高空调北拓市场20多年，品质赢得信赖
“老顾客找上门来买空调”
“质量佛山中国行”大型采访活动报道组记者（右二）与志高济南经销商合照。/受访者供图
在咸阳，60岁的经销商杨文建一心要做大志高空调在咸阳的市场；在商丘，李永代理志高空调已经19年；在济南，志高经销商卢平在原址重新开设志高专卖店，大批老顾客认准志高产品登门再买……
“质量佛山中国行”大型采访活动报道组记者日前在陕西咸阳、河南商丘、山东济南多地采访时看到，北拓市场的志高空调，受到了经销商及消费者的普遍认可。
品质赢得大量回头客
记者在河南郑州乘坐出租车时与司机聊起佛山，司机张师傅接连说出佛山的一大批家电、陶瓷等企业名称。“志高空调在我们这边也蛮出名的，老品牌大家都比较放心。”张师傅说。
经销商的观察证实张师傅的话并非虚言。卢平说，如今位于济南市长清区经十西路16358号的志高专卖店，2005年到2010年期间是志高专卖店，但在2010年至2015年期间，被别的家电品牌经销商租去开设专卖店。卢平成为经销商后，重新租回该店铺，装修后设为志高专卖店，并在2016年5月正式营业。
“不少老用户都找上门来再次购买志高空调，这让我非常惊讶。”卢平说，好多老顾客会说“你们又开回来了”。卢平还特意了解原因，最终发现这些回头客都是之前购买过志高空调，并觉得志高品质好的消费者。他介绍，回头客成为该店铺的重要客源，销售额约占三分之一。
“我们的销量每年都在增加，志高最开始就是用质量征服市场，赢得消费者信赖。”李永说，当时志高空调采取一系列措施，包括零配件终身免费更换、品质承诺等，迅速占领市场。目前，志高在商丘的空调市场影响力位居前列。
“志高的回头客特别多，只要有消费者用过志高，都觉得它好。”李永说，在市场推广过程中发现，一些在上海、广东等地工作过的商丘人，选购空调时点名要志高。
“志高在咸阳的市场由小变大，很多消费者有需求都会过来买我们的产品。”杨文建说，有的消费者直接打电话来，让我们上门安装空调，回头客特别多。
志高与经销商共成长
走过20多年的志高空调，拥有完整的空调配套产业链及物流中心，家用空调年设计产能达1000万套，是国内拥有包括压缩机在内的最大最完整集群式空调产业链企业之一，业务遍及全球200多个国家和地区。
高端化、智能化、全球化三大战略指引着志高的发展。在这样的背景下，一大批全国各地的经销商与志高共成长，让志高空调走进千家万户。
1998年，李永成为志高空调商丘经销商。早年，李永从事二手空调销售工作，由此涉足空调行业。1998年，志高迎来快速发展期。李永也认为自己原先从事的工作不是长久之计，需要和品牌空调进行合作，于是代理志高在商丘的经销业务，这一做就是19年。
2004年，山东人卢平进入志高公司工作。在志高工作期间，他曾负责全国的大型卖场等业务。在志高工作11年后，卢平2015年回到济南成为志高经销商。“在志高工作了这么久，也了解志高产品，相信可以做得好。”卢平说。
2008年，咸阳人杨文建结缘志高空调。杨文建年轻时在国企等单位工作过。2008年，杨文建开始成为志高空调在咸阳的分销商，2010年成为咸阳市区的经销商，2013年成为整个咸阳地区的经销商。杨文建介绍，他所经销的志高空调去年在咸阳的销售额达到近2000万元。
着眼未来服务再优化
自2005年至今，志高空调销量稳居行业前列，尤其2015年以来，志高进一步加强对国内市场的开拓。今年，志高以十年长约续签明星成龙，并聘请其为志高空调首席产品体验官，致力打造世界级企业。
随着企业不断发展，经销商也紧随企业的脚步创新销售方式方法。“厂家的主要责任是做好产品，作为经销商要利用厂家的产品，获取更大的市场份额。”卢平分析，山东空调市场竞争尤为激烈，其计划多举措提升志高在济南的市场份额。
卢平介绍，接下来首先是做好服务，要做得比别的品牌好。包括物流配送、售后服务的支持等都要做好，要成为志高的一个卖点。渠道方面，卢平计划加强零售市场的拓展。同时，志高在山东的经销网点已经开始推广分期付款业务，卢平要在济南的网点加速推广宣传。
“现在大家在网上平台可以分期付款，我们在线下也要推广。”卢平分析，利用好分期付款这样的金融工具，可以满足消费者的需求，让一些购买时犹豫的消费者产生购买行为，还可以促使本想购买一般商品的消费者转向消费中高端产品。
“志高成就了我们的业绩，没有志高我们也做不起来。”杨文建说，“老百姓还是想得到好的产品和服务。”朴实的杨文建认为，作为经销商要起到承上启下的作用，要和厂家及下面的分销商沟通好，对消费者提供优质的服务。
杨文建表示，选择做志高经销商，就要脚踏实地地做下去。接下来，杨文建计划继续挖掘县城、乡镇市场，不断提高志高空调在咸阳的市场占有率。
来源丨佛山日报
记者丨覃征鹏、孟伟
见习编辑丨俞嘉丽
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